观念重于一切，营销的几个有趣案例！

蝴蝶梦

雀巢速溶咖啡最初为什么打不开市场？

! E) x$ |# U. D1 S" F' X9 m& O( |20世纪40年代，为了适应人们生活的快节奏，雀巢公司率先研制出了速溶咖啡并投入市场。这种速溶咖啡免去磨咖啡豆、煮咖啡等烦琐的制作工序，只要用开水一冲即可享受一杯香浓美味的咖啡，而且保持了普通咖啡的优点。但是不久，雀巢公司就发现，人们仍然是购买普通咖啡而不购买速溶咖啡，速溶咖啡的消费量仅占整个咖啡消费的极小部分。

" ^- t* k( a/ E! N* b3 X" O1 B* V思考：人们为什么不买速溶咖啡？速溶咖啡要打开销路，还应开展哪些营销活动？

$ o1 h# Q) E& p: \5 z9 v$ D提示：人们不买速溶咖啡的原因是多方面的。除了产品本身的质量、包装、品牌、产品说明等问题外，还有价格、购买地点、宣传等方面的原因。速溶咖啡要打开销路，首先要对人们不买的原因进行调查，然后开展针对性营销活动。

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露华浓香水因您而变
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法国露华浓公司是世界首屈一指的大型化妆品及香水生产企业，以其出产的一系列高品质产品在世界香水市场中享有很高声誉。

$ @/ j0 H! T' k( k& n20世纪70年代初，公司方面在一次销售调研中发现，当时的女性正刻意表现自己独特的个性。针对这一市场变化，露华浓公司很快就为70年代新女性推出了一种名为“查理”的香水，并将这种香水称为世界上第一种“生活方式”型香水。产品推出之后，很快便引起了强烈反响。数以千计欲标榜自身独立的女性消费者争相购买“查理”香水。“查理”香水很快就成为当时世界最为畅销的香水，且历经五六年不衰。

70年代末期，公司在销售调研过程中发现，女性正逐渐摆脱以往的独立感而期望重新表现出女性化。对此，露华浓公司又适时地生产出“琼特”香水以取代“查理”香水。

( @0 s1 k/ s, [# l" q: W0 D1 V% y案例思考：
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! D- o* d+ m$ t1 v& [1．露华浓公司成为香水业巨头，并始终保持领先地位的根本原因是什么？

2．露华浓公司的经营活动体现了什么样的营销观念？

1 L. w+ P4 k6 ]* q! F$ j5 m3．露华浓公司是如何有效运用这一营销观念的？
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答题要点：

/ O# k& k% C3 j  \$ o6 z1．（1）树立了正确的营销观念。（2）注重市场调研工作，能够根据销售调研中反馈的各种信息及时推出适合消费者需求的产品。

2．以消费者的需要为中心，通过掌握目标市场消费者的最新变化情况，随时推出新的产品，以随时适应其变动中才需要。

/ K  _7 U2 o6 q! U5 b3．产品只有适合消费者的需要才能有销路，这“需要”既包括物质上的，也包括心理上的，对于化妆品来说，心理上的需要可能更为重要。露华浓公司的市场调研部门正是从这一观念出发，时刻关注消费者的心理动向。当她们欲追求独立，表现个性时，就生产出与之相适应的产品；当她们又期望重新回归女性化时，便又生产出她们的所需之物。
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胜家缝纫机为何风光不再

胜家公司是美国首家国际性公司，它所生产的“胜家”牌缝纫机，操作简便，深受人们喜爱，是风靡世界的名牌产品。1940年，世界上每三部缝纫机中，就有两部是“胜家”牌。

* ?( f- S& Z* a4 u巨大的成功，令胜家公司坚信，传统产品是最值得信赖的，只要不断提高产品质量，就可以满足顾客的需要，稳定地获得他们和青睐。于是，“质量是企业的生命”、“品质是无声的推销员”成了胜家至高无上的经营观念。
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7 B* u+ m2 l7 E0 P/ d胜家一直埋首于提高缝纫机的质量，而外面的市场悄悄地转变着。缝纫机从19世纪诞生后，经胜家公司大力推广，已经逐步进入千家万户，成了人们常备的日用品。在不断的使用中，人们已经不满足于单一的缝纫功能了，希望枯燥的缝纫工作可以更简便、更丰富。
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一些厂商捕捉到了市场的变化要求，纷纷加紧步伐，开发适应时代潮流的新产品。很快，日本一家公司研制出“说话”缝纫机，当操作失误时会发出声音，提醒改正。英国推出一种“音乐”缝纫机，能一边工作，一边自动播放优美动听的音乐。瑞典一家公司生产出一种“电脑缝纫机”，可以根据布料特性，自动地将缝法、针脚长度、缝纫紧度等调到最佳状态，让人轻轻松松地缝纫衣物。这些新产品一经推出，得到了消费者的欢迎。不断涌现的新产品，令缝纫机市场不断细化，各种需求的顾客都可以找到自己喜爱的种类。质量不再是人们选择购买缝纫机的唯一因素。

世界大市场的变化，胜家公司毫不觉察，直到1985年，它出厂的仍是19世纪设计的产品。这样的产品，当然敌不过其他竞争者，胜家的市场份额逐步被其他公司鲸吞。到了1996年，胜家公司董事会不得不沉痛地宣布：胜家将忍痛割爱，抛开它赖以成名的“胜家”，从此再也不生产缝纫机了。

+ L% a  U* R) f6 r* A案例思考：
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5 W: ?8 l) ]5 c( H- W& Q; x6 z1．胜家公司奉行的是什么营销观念？企业奉行这种观念会带来什么弊端？

2．胜家公司被挤出缝纫机市场的原因是什么？

答案要点：

1．（1）产品观念。（2）企业在营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，忽视了市场需求的变化，其结果导致企业产品单一老化，必然把自己引入困境。
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2．（1）营销观念不正确。（2）忽视市场营销环境的变化，尤其是消费者需求的变化。

  
( k4 ?  M4 j: L- W- g外一则：几乎家喻户晓的
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  Y! |' G: z- o* C% M( b4 C% V一家美国鞋业公司派它的高级财务职员到一个非洲国家，去了解公司的鞋能否在那里找到销路。一个星期后，这个职员打电话回来说：“这里人不穿鞋，因此，公司的鞋在这里没有市场。”
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鞋业公司总经理决定派最好的推销员到这个国家，对此进行仔细调查。一星期以后，推销员打电话回来说：“这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场。”
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( o. a- @  K: d; n鞋业公司总经理为弄清楚情况，再派他的市场营销副总经理去解决这个问题。两星期后，市场营销副总经理打电话回来说：“这里的人不穿鞋，然而他们有脚疾，穿鞋对脚会有好处。无论如何，我们必须再行设计我们的鞋子，因为他们的脚比较小。”

) l# L) Y- E! m6 M# K案例思考：
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1．传统营销观念有哪些？现代营销观念有哪些？
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! x9 N! z9 u4 o2．这家鞋业公司派出的财务职员、推销员、营销副总经理分别奉行的是什么营销观念？属于传统还是现代营销观念？

7 M& |  |3 k$ _" ^, G2 s5 l3．比较这三种营销观念，哪种对企业最有利？

, N. k6 S( R  i2 N% d' C1 Z1 N答题要点：
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( [, N9 A& {; k/ q% Q. T1．（1）生产观念、产品观念、推销观念。（2）市场营销观念、社会市场营销观念、大市场营销观念等。

2．财务职员奉行的是生产观念，属于传统营销观念；推销员奉行的是推销观念，属于传统营销观念；营销副总经理奉行的是市场营销观念，属于现代营销观念。

3．生产观念，其经营思想表现为“企业生产什么，顾客就买什么”，是一种重生产、轻市场的观念。推销观念，其经营思想表现为“企业能卖什么，顾客就买什么”，强调产品的销售，但并不是真正从满足消费者需要的角度去考虑。市场营销观念，其经营思想表现为“消费者需要什么，企业就生产什么。”强调企业的一切活动都围绕满足消费者需要来进行，以人们的需求为出发点设计产品，从而谋求企业的最大利益，因此对企业最有利。

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借鉴一下来打开我双节棍的销路

单凤眼zippo

市场营销啊

lyttonz119

商品不同策略不同

死

这些很不懂 学习下

园园

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