马云纽约演讲全文

蝴蝶梦 · 发表于 2015-6-13 16:41

著名的纽约经济俱乐部首次邀请中国企业家发表主题演讲，1200个位置超卖，火爆程度堪比NBA总决赛。这些掏钱抢门票的美国商界精英，为什么说他们的认知被改变？马云到底讲了什么？

美国打篮球很棒，帮助大企业；中国就要打乒乓球，帮助中小企业。

亚马逊们是购物网站，人们知道要什么买什么；阿里巴巴是生活方式，人们买到的是惊喜和体验。

未来十年将有五亿中国人成为中产阶层，他们对优质产品的需求非常强大。

阿里巴巴要帮助美国小企业和全球小企业，将产品卖到中国。

DT时代诞生了新的商业形式——平台，“第三次世界大战”也将因此打响。

这是一场给美国企业界带来强烈冲击的演讲。

美国纽约时间6月9日中午（北京时间6月10日凌晨），马云受邀在著名的纽约经济俱乐部，向近千位商界领袖发表主题演讲，阐述阿里巴巴的美国策略和全球化策略。这是纽约经济俱乐部首次邀请中国企业家担任演讲嘉宾。此前朱镕基和董建华曾作为政界领袖受邀发表演讲。

原本预定800人企业家参加的活动，最终现场1200多个位置全部爆满。这些美国商界精英，都掏了钱来抢门票。演讲结束之后，全场将长时间的掌声送给这位来自中国的新经济领袖。

马云在演讲中提到，“阿里巴巴成长过程中，尤其是上市之后，不断有人问我们，啥时到美国跟Amazon和eBay竞争啊？" 他对此的回答是：我们尊敬这两家公司，不过我们的机会和策略在于帮助美国中小企业的发展。马云在演讲中用篮球和乒乓球比较两种思想差异：美国打篮球很棒，帮助大企业；中国就要打乒乓球，帮助中小企业。

马云说，亚马逊至今以自营为主，而阿里巴巴提供的是交易平台，是电子商务基础设施。“阿里巴巴和亚马逊的区别是，亚马逊们是一个购物网站，人们知道要什么买什么；阿里巴巴则是一种生活方式，人们买到的是惊喜和体验。”

马云还说，他此行是来帮助美国小企业，帮助他们将更多的优质产品带到中国，满足中国日益增长的中产阶层对优质产品和优质服务的强大需求。

现场演讲完之后，不少企业家上来和马云聊天，说这次演讲改变了他们对中国电子商务的很多认知。他到底讲了什么？

以下为马云演讲全文：

非常荣幸，从来没想到会有这多人来听我的演讲。

我站在这里的时候，感觉自己如此重要，如此责任重大。谢谢你们！

正式开始演讲之前，我想请问一下在座有多少人在使用阿里巴巴的服务？好的，不是非常多。那么，你们当中有多少人从来没有去过中国？好的。

20年前，我第一次踏上美国，美国之旅的第一站是西雅图。来到美国之前，我从课本、老师、学校和父母那里了解美国，我以为自己已经非常了解美国。但是，当我踏上这片土地的时候，我才发现我完全错了，美国这个社会和我从课本学到的根本不一样。在西雅图，我平生第一次认识了互联网。

回到中国之后，我告诉朋友们，我打算开一家互联网公司。我邀请了24位好友，讨论了两个小时。到了最后，还是没有人理解我想要做的东西，我们进行了投票，23人选择反对。我的朋友们劝我说：“忘了它吧！根本就不存在这么一个叫做互联网的东西，千万不要去尝试。”只有一个人对我说：“马云，我相信你，虽然我不知道你想要做什么，如果你想做，就大胆去做吧，因为你还年轻。”那年，我30岁。

没有任何的计算机知识、商业知识，我开始了创业之路。我开办了第一家公司，和我的妻子，还有一位同学。我们东拼西凑了1000美元，创业之路非常艰难。当时，我觉得自己是骑在盲虎背上的盲人（成语：盲人摸象，又骑虎难下）。20年风雨过去，我存活了下来。但是创业前三年，生活真的非常糟糕。我清楚地记得，我想向银行贷款3000美元，这花去了我整整三个月时间，我动用了所有的关系，还是没拿到贷款。每个人都认为马云在撒谎，因为1996的时候他们不相信有互联网这个东西的存在。

有一天，1996下半年，中国正式接入了互联网。于是，我邀请了10位媒体朋友到我家里来，想告诉他们我没有撒谎，确实存在互联网这个东西。为了下载一张照片，我们当时花了三个半小时。大家说，“那东西真的能行得通吗？”我说，“是的，行得通的，不是现在，是在未来十年之内。”不管怎样，这至少证明了我没有撒谎。

我还记得，当我们尝试帮助小公司在网络上销售产品，但是没有人愿意来，因为还没有人在网络上买东西。所以在第一周，我们的7个员工自己去买，自己去卖。到了第二周，有人开始在我们的平台上卖东西，我们买光了他出售的所有商品。我们有两个房间，堆满了我们那两个星期买的东西，而且是没有什么用的东西。这只是为了告诉大家互联网是行得通的，但这并不容易。1995年到1999年这期间，我们的创业失败了，没有一样条件是成熟的。

到了1999年，我邀请18个好友到家里，我们决定再一次尝试，并且把网站命名为alibaba.com。人们问为什么叫阿里巴巴？我们希望互联网就如同一个宝库，可以让小企业芝麻开门。另外，这个名字容易拼写，也朗朗上口。我们想做的事情，是帮助小企业。

当时我们注意到美国的电子商务致力于帮助大公司，帮助他们节约成本，而当时中国没有那么多的大公司，而是有很多的小企业，对于他们来说生存是如此艰难，假如我们能够用互联网技术来帮助这些小公司，这会非常有意思。

美国习惯于帮助大型企业，这就好比美国人擅长于打篮球；而在中国，我们应该会去打乒乓球，去帮助那些小公司。我们需要做的不是帮助小公司去节约成本，因为他们知道如何节约成本，他们需要学习的是如何赚钱。因此，我们的业务一直专注于帮助小企业在网络上赚钱。

我们希望阿里巴巴这个公司可以活102年。人们会好奇地问，为什么是102年？因为阿里巴巴诞生于1999年，上个世纪我们经历了1年，这个世纪将是完整的100年，下一个世纪再经历1年，这样横跨三个世纪，102年。我们这是给了所有员工一个清晰的目标。无论我们有多少盈利，无论我们赚了多少钱，不论我们已经取得什么成绩，都不要认为我们已经成功。不要忘记我们希望活102年，现在才过了16年而已，前面还有86年。这86年中的任何一个时间，如果公司倒闭了，我们就谈不上成功。当我听到这个俱乐部（纽约经济俱乐部）已经有108年的历史，我十分惊讶，十分震惊。这其中一定有很多值得阿里巴巴学习的东西。

没有人相信阿里巴巴可以活下去。以前人们说：“你们的平台是免费的，你们的公司那么小。”尤其是我们在美国上市的时候，人们又说：“你们阿里巴巴是做电子商务的，就像亚马逊一样。”可能亚马逊是美国人眼中唯一的电子商务模式，但是我们不一样。

我们和亚马逊不一样的是，我们自己不做买卖，我们帮助中小企业做买卖。在阿里巴巴的平台上，有一千万家小企业每天做交易。我们自己不送快递，但每天有二百万人帮着我们配送三千万包裹。我们也没有自己的仓库，但是我们帮助那些中小物流快递公司管理成千上万个物流仓库。我们也没有任何商品库存，但是我们有3亿5千万的买家，每天有超过1亿2千万的消费者光顾我们的网站。去年我们的销售额是3900亿美元。今年，我们预计销售成交会超过沃尔玛全球，你要知道沃尔玛用了230万员工，而我们只是从18人扩大到了3.4万人。

我们和亚马逊不一样的还有，亚马逊是一个购物中心。在美国，电子商务是商务，而在中国，电子商务是人们的一种生活方式。年轻人交换他们的思想，互相沟通，建立信任，建立个人信用记录。就好像星巴克一样，你不是去星巴克品尝它的咖啡有多么美味。这是一种生活方式。这也正是互联网电商如何改变中国的地方。

我们感到自豪的，并不是我们卖了多少东西。我前面提到，今年我们的成交总额会超过沃尔玛——是的，我们对此很自豪。阿里巴巴会在未来五年，达到1万亿美元的成交额。这是我的目标，我认为我们会达到这个目标。更让我们自豪的是，我们为中国直接和间接地提供了1400万个就业机会。我们在中国乡村创造就业机会，我们为中国女性提供就业机会。中国互联网上成功的卖家中，超过51%是女性。

我们为这些事情感到自豪。有人又会说，阿里巴巴现在做到了这些，你们的下一步是什么？阿里巴巴无处不在，你们的未来打算是什么？今天，超过80%的在线交易是由阿里巴巴所创造，我们未来的目标是将阿里巴巴的业务拓展到全球。这不只是要成为最会卖货的公司。我们希望电子商务的基础设施能够全球化。相比美国，为什么中国的电子商务成长速度如此惊人？因为在中国的商业基础建设太差。不像在美国，你们有汽车，线下有无处不在的沃尔玛和凯马特（Kmart，美国现代超市零售企业鼻祖）。但是在中国，我们并没有这么好的基础设施。

电子商务在美国如同餐后甜点，它是对主流商业的补充。但是在中国，电子商务已经成为主菜。我们建设了电子商务的基础设施。所以，如果我们将我们的电子商务基础设施全球化，包括在全球范围内提供支付工具、物流中心和透明公开的交易平台，帮助全球的小公司将他们的产品卖到世界各个角落，帮助全球的消费顺利地买到世界各地的产品。我们的愿景是，未来十年内帮助全球20亿消费者在线购买全世界的产品，而且做到全球范围内72小时内收到商品，在中国范围内，无论你身在何处，24小时内收到商品。阿里巴巴的全球化战略，仍然是致力于帮助小企业，帮助他们以最有效的方式来做生意。我们会在自己的电商平台上，帮助到另外一千万家小企业。

我们会给这些小企业赋能。我们会引导更多流量给他们，会给提供他们支付系统，提供物流配送系统，让他们更加快捷和便利地在全球任何角落开展业务。我们希望在中国以外的地方拥有40%的业务量。现在，我们的海外业务只占到2%。

可能人们继续会问，现在阿里巴巴的业务做大了，也募集到大量资金。你们会在美国做什么？你们会来美国吗？如果来美国，你们是打算入侵美国吗？马云你什么时候来和亚马逊竞争？什么时候来和eBay竞争？其实，我对eBay和亚马逊抱有敬仰之心。而我来这里的目的，也就是阿里巴巴的下一步战略，是帮助美国的小企业走进中国，帮助他们将产品卖到中国。

现在的中国，中产阶层的数量和美国人口大致相当。而我们认为，未来十年中国将有五亿人口成为中产阶层。他们对优质产品和优质服务的需求是非常强大，非常惊人的。我认为中国的现状没有办法满足他们对于优质产品和优质服务的需求。过去20年，中国一直致力于出口，而我认为接下来10年-20年，中国应该把注意力集中在进口方面。中国要学会进口，学会如何消费。中国应该去消费，去做全球买手。同时，我认为美国的小企业，美国的品牌产品，也应该利用互联网，进入中国市场。

过去20年，美国的大公司已经遍布整个中国。对于美国的小公司来说，利用好电子商务，将是巨大的机会。阿里巴巴已经帮助很多美国的农民将产品卖到中国。西雅图的车厘子就是一个例子。你不能想象，美国驻华大使跑来问我：“马云，你们可以帮我们销售西雅图的车厘子吗？”那时车厘子还长在树上，我们就做了预售，8万个中国家庭抢购了这些订单，我们摘下车厘子，在24小时内运到中国。24小时内，8万个中国家庭就将160吨车厘子一抢而空。去年，我们卖掉了300吨车厘子。我不知道今年又会是怎样一个惊喜的数字。

我们同样也帮助销售阿拉斯加的海鲜。我们还帮助销售加拿大的龙虾，所卖出的龙虾数量，是他们十年不可能达到的。许多美国的知名品牌也借助我们的平台销售。像Costco超市入驻以后第一个月就卖出了600吨坚果，销售额达到650万美元。既然我们能够帮助卖龙虾，卖车厘子，为什么不可以利用我们的系统来帮助大量的美国中小企业？我还想借用一天的数据来举一个例子，11月11日，中国的光棍节，阿里巴巴把它变成了一个购物节。去年双十一，我们的交易额高达97亿美元，第一分钟有240万消费者涌入。今年，我们认为这个数字会更加惊人，所以这也是我此次来美国的目的——中国消费者需要更多的美国产品。

每天，阿里巴巴平台都有上亿“饥渴”的消费者来购物。这就是我们来到这里的原因，我们不是来竞争的，我们来这里是希望将美国的中小企业带到中国。我们的愿景是“全球买、全球卖”，未来10年-20年，无论你身在何处都可以买到任何地方的产品，也把可以自己的产品卖到世界各地。菲律宾人可以买到挪威的鲑鱼，挪威人可以将产品卖到阿根廷，阿根廷人可以买中国的产品，也可以将产品卖到中国。这是互联网未来变革的方向。最后，阿里巴巴为已经改变中国而感到骄傲。变革的力量是强大的。

第一次技术革命以后，世界有了新的商业组织形式——工厂，这些工厂带来了武器和力量，然后催生了第一次世界大战。第二次能源革命以后，世界又有了新的商业组织形式——公司，然后催生了二战。

在这个互联网时代，DT时代（DataTechnology，数据时代），我认为诞生了一个新的商业形式——平台，“第三次世界大战”也随之即将打响——但这不是一场国与国之间的战争，这是一场我们携手对抗疾病、贫穷和气候变化的战争。我认为这是人类的未来。所有的人类，所有的国家，都应该联合起来。依靠年轻一代，而不是武器；依靠计算机和大数据，来解决人类的问题，社会的问题。这是我所热衷的，和钱无关，这是梦想。改变世界的不仅是技术，更是你相信可以改变世界的梦想。我们知道这条路漫长且不易。我以前说过，过去20年在中国做互联网生意很不容易，今天很困难，明天更困难，后天很美好。但是绝大多数人死在了明天晚上，如果你不努力的话。

谢谢大家！

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蝴蝶梦 · 发表于 2015-6-13 16:42

互联网思维的构成要件:土豪wifi取消了密码

最近流行一个段子：放高利贷改叫P2P，乞讨的改叫众筹，算命的改叫分析师，八卦小报改叫自媒体，统计改叫大数据分析，忽悠改叫互联网思维，做耳机的改为可穿戴设备，办公室出租改叫孵化器，圈地盖楼改叫科技园区，看场子收保护费的改叫平台战略，搅局的改叫颠覆式创新，借钱给不靠谱的朋友叫风险投资。

　　这一方面体现出现在互联网的概念是多么深入人心，另一方面又告诫我们得擦亮双眼，不能人云亦云。就拿“互联网思维”来说，已经不是一个新词儿，各种案例各种总结满天飞，但凡你的创意不加上点互联网思维，都不好意思跟人家张嘴。

　　那么互联网思维到底是什么？有人说一石二鸟，有人说用户体验，有人说先免费后收费，还有人说羊毛出在狗身上猪来买单。其实大家说的都对，但又都不全面。

　　从我对互联网的理解来说，“互联网思维”并不是现在才有，只是搭上了互联网这个顺风车，走得更快一步而已。互联网讲究的是自由、免费和分享，而“互联网思维”中重要部分就是免费，所以二者是有共通点的，再加上社交媒体的口碑传播，就让二者产生了交集。

　　“互联网思维”是一种思考方式，也是一营销手段，我给它的定义就是：利用自身的优势资源，以免费或让利方式吸引受众参与，从而满足主体与客体的不同需求，这样的手段或思维方式就是互联网思维。

　　它必须具备以下四个构成要件，缺一不可。

　　1、主体需求；2、客体需求；3、两种需求并非对等；4、主体需求一方有优势资源。

　　主体需求就是活动的发起者，作为主动策划或实施的一方需求。客体需求就是活动的参与者的需求；两种需求并非对等，指的是两者并非互补关系，比如我是卖裤子的，你恰恰需要一条裤子，这就是对等关系；主体需求一方有优势资源，这里的优势资源是稀缺的、独家的，至少在某一个阶段内是不可复制的。

　　下面我会用五个案例来说明这四个构成要件。

　　案例一：如果解决美国红鲤鱼成灾问题？

　　今天央视发消息：上世纪70年代，美国引进亚洲鲤鱼，没想到，亚洲鲤迅速生长，个头硕大，泛滥成灾！6年前，美国开始大规模捕杀亚洲鲤鱼，甚至工程兵也开始研究对策，美国多部门还大力宣传倡导美国人努力吃亚洲鲤鱼，但收效甚微……

　　有朋友出了主意：出档美食节目，比如糖醋鲤鱼的做法啦，红烧鲤鱼的做法啦；顾（雇）俩医学专家讲解一下鲤鱼的营养价值；找个卖药的，告诉他鲤鱼便宜了，做原料利润大……不到半年准脱销。这是互联网思维吗？其实不是。真正的互联网思维是美国取消对中国人的签证。

　　分析：这个事件中，美国解决鲤鱼成灾是主体需求，中国人（一部分）对美国趋之若鹜是客体需求，两个需求并不是对等的，而美国的优势资源就是对中国人有强烈吸引力。一旦取消签订限制，大量中国人进入美国，这么多鲤鱼自然成了盘中餐，问题就解决了。

　　当然，以上情况只是假设，只讲案例，别跟我扯国际关系。

　　案例二：富豪的安全用WIFI解决

　　相信这个故事也在微博和朋友圈传滥了。

　　一个富豪家白天没人，怕小偷光顾，于是就把WIFI的密码取消。这样每天都有不少蹭网的人呆在楼下，小偷自然也就远离了。

　　分析：富豪家的安全是主体需求，免费上网是游客或邻居的客体需求，两者并不是对等关系。富豪的WIFI设备就是他的优势资源，而且白天是完全闲置。他只是取消了WIFI密码，就有效解决了安全问题，节省了一笔安保费用。

　　案例三：关于卖裤子送寻呼机的故事

　　这个故事有点长。

　　老A所在的小城市有两家传呼台，正在竞争着传呼通讯的入网业务。

　　老A有家不大的商铺，是卖裤子的。他找到其中一家传呼台的负责人洽谈合作：“我可以帮你找到至少3000个人入网你的传呼业务，你只需要将他们第一年缴纳的360元传呼费分200元的佣金给我就行了，后面不管他们用多少年，收的费用全归你，如果可以的话，我就不找你的竞争对手了。”

　　传呼台的负责人立马答应了他。

　　当时，市面上每台传呼机销售800多块，其实避开所有环节，直接找厂家拿货的话，非常便宜。他找了几个厂家，最后以180元/台的价钱跟一个厂家达成了合作，订购了3000 台，并且跟厂家这样洽谈： “你派人把传呼机送到我的店面，我保证在15 天内就把这批传呼机销售完，你派去的人我发工资，传呼机卖完之后，我给你结账，如果没有卖完，15天一到，我依然照单全收。”

　　这样，没有花一分钱搞到了3000 台传呼机。

　　最后就开始卖裤子了，他在店前拉起了大横幅：买50元的高档男裤，送价值860元的传呼机一台。

　　这个广告第一天引来了第一批将信将疑的顾客，当顾客真的得到传呼机后，传播的轰动效应出现了，从早到晚排队抢购，不到半个月，3000 台传呼机都被一抢而空，后来陆续订购。拥有了传呼机的人，第一件最迫切的事情就是到老A指定的传呼台入网，钱自然而然就赚到了。

　　我们来算一下最终的收益，传呼台给他200元的佣金，除去每台传呼机180元的成本，还能赚20元，然后裤子18元的进货价，卖50元，可以净赚32元，两个利润加在一起就是52元。 3000条裤子卖了15万。

　　分析：老A的主体需求是卖掉裤子挣钱，顾客的客体需求是白得一部寻呼机，两个需求并不对等。老A的优势资源是他经过闪展腾挪提前预判，拿到了免费的寻呼机和20元每机的收入。有这样的资源整合能力，卖啥都不是问题。

　　案例四：小米公司高歌猛进

　　这两天小米的雷总有点郁闷，又被360的周总说事儿了。不过这并不影响小米公司的高歌猛进。上市仅四年，小米市值已超过450亿美元，已成为全球第三大手机制造商。小米的故事也一直被互联网研究者津津乐道。回顾小米发展，最初其实是从研发MIUI系统入手，圈定了铁杆粉丝，然后发布手机等一系列硬件及周边产品，最终成为今天的模样。

　　分析：小米的主体需求是卖硬件及软件服务挣钱，粉丝的客体需求是从最初的MIUI系统到后来的购机F码，以及一款高性价比的设备，两者的需求是不对等的。小米的优势资源是对用户体验的不断升级，系统的不断优化，以高粘性来锁定用户。

　　案例五：360周总的生意经

　　说完小米，再来说说360的周鸿祎.周总本是搞搜索起家，后来把3721卖给了雅虎。难怪有人说，当初如果他坚持做下来，哪有今天的百度？不过周总也并不后悔，因为他现在又回到了搜索领域，并且有了一席之地。回顾360的发展，能够看出清晰走势，先做免费杀毒驻留PC右下角，引发3Q大战，后推出手机助手、浏览器等，占据手机和PC桌面，最后在浏览器中加入360搜索，完成至关重要一步。

　　分析：360的主体需求是用搜索去挣钱，网民的客体需求是免费使用杀毒软件，两并需求并非对等。360的优势资源就是他们的技术以及一点点渗透的手段。现在回过头来看360的发展，不得不佩服周总的战略眼光。

　　买五赠一：不是案例的案例，关于“互联网思维的误区”

　　以上讲了四个案例，都是说的互联网思维。而下面这个，是被很多人误认为是的案例，有必要做一个澄清。

　　最近人们都在讲“西瓜带勺卖”的故事。很多超市或水果店都会卖切开的半个西瓜，一旦过夜就卖不出去了。有人想了一招儿，在保鲜膜下加了一把勺子，这样销量大涨。很多人说这是互联网思维，其实不算，只是站在受众的角度考虑问题罢了，让学校、景区、车站周边的人揭开薄膜就可以崴着吃。

　　分析：超市的主体需求是卖瓜，顾客的客体需求是买瓜，二者是对等关系，所以算不上互联网思维。另外超市的优势资源就是多配了一把勺子，这太容易被复制了，所以竞争力会迅速下降。

　　综上所述，互联网思维必须具备主体需求、客体需求，两需求不对等，主体需求一方有优势资源这四个要件。其中资源优势可以是自身闲置的，可以是整合来的，也可以是自己生产的，甚至还可以是购买的，但一定是不可复制或很难复制的甚至别人不屑于复制的。

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