TA的每日心情 | 慵懒
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签到天数: 4831 天 连续签到: 18 天 [LV.Master]十年《功德圆满》
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发表于 2012-11-23 10:33
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“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” 请问怎么回答？
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首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。
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9 r7 W5 G0 u$ T# D其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买？如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。 9 v) h+ [2 l9 P) E& G* a7 `
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再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。 # q% {6 L6 z! |
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那么怎么回答呢？ + i7 T8 Q3 ~- V5 L
* c- h: ^! X, Y$ S* c3 u我一般这样回答： . a. l' N% t1 x5 H' S$ a
4 U( N0 p7 n8 M7 s' s; ?9 ~4 N/ ^# D“小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试试这件衣服合适不，即使同样款式的衣服，因为质感的不同，穿在身上也会有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不会要的！”
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在此提醒一点：不要说那个店的名字！
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因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。/ {+ _. z- Z, f
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“我再看看吧！” d# r( b [6 d
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很多导购员听到这句话，头就开始疼了。
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6 [. p/ n, ~+ a, A因为顾客要离开，因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了，但导购还不能说不让顾客去货比三家！
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所以很多导购员很违心的、假装很为顾客考虑的说：“先生/小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。” ; l1 w0 F9 i; I g9 A
# [% r" K/ |. p. Q要知道顾客回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多顾客说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。
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1 z7 I+ J8 p8 P; h; V, s甚至有的导购员还这么说：“早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。”那意思是：我没骗你吧，我是对的吧！ 2 _0 j/ e7 K X' [; g7 X. h" ?7 Z
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问题是：你越证明自己对，顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了！
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就像老总批评你批评错了的时候，结果你拿出证据证明你做的对，他批评错了，他马上会转移问题批评你批评的更狠：“上次你做的那个事情就错的一塌糊涂。。。。。。”因为你在证明他错了，所以他很生气，后果很严重。 ' u# V$ A9 L" b% I
9 J% Y* u# F* s7 r3 e) h顺便说一下：遇到老总批评错了你了，你怎么办呢？ * e: r1 u+ O# x" Q
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一、预防，只要违反常规的事情，你都要在老板看到前跟老板提前说。比如：你布置会展，老板去看看布置的如何，这时你要陪同老板，在老板看到违反常规的事情之前提前告诉老板：“老总，这个展台这样杂乱的摆放是因为我们的客户有什么什么样的要求，达到什么样的目的。”老板听完会说：“满足客户是我们的宗旨，做的不错。”如果你没有提前跟老板说，老板跟你说：“你怎么把展台摆放的这么杂乱啊？”如果你说:“老板，这是客户的要求，不是杂乱。”老板马上说：“怎么不杂乱啊，客户的要求合理的我们满足，不合理的我们就不能满足啊，做事要动动脑子啊。”如果你再强调自己正确，那么老板只好说：“上次有件事情你好像也是为了满足客户，结果搞的我们很被动啊，上次。。。。。”你死定了！因为你让老板很没面子，他的权威受到了打击。 : Q e" \" X1 f. ^/ A/ h
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二、老板批评错了，你按照老板的要求做就是了，然后等没人了，再去老板办公室，“老板刚才接到客户电话，客户提出了个要求，要求展台摆放另类点，不要居于常规，我想根据客户要求改动一下，老总，您给个指示吧。”老总会说“按你的意思摆放吧，让客户满意。”
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% f; u ]& `1 {; p t0 G( t" b接着说“我再看看！” 遇到这类问题怎么回答呢？ ) }$ d% |& x4 V- ?) ~) z6 n7 \9 Z1 `
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两种方式：一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。
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y( j4 w Y! z; Y+ n- \二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。0 P, l {/ t5 l+ S- ?! F
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“我再看看吧。”/ @1 L( k3 H9 ]$ l, {
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我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。 我们的回答是：“先生/小姐，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了，等着他往下接话）”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。
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4 G4 P; Z0 _9 n在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：“哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。”
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这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。2 `' ~4 A* ]3 [ g8 a
! @* R# V5 x% R& f- ~/ d有时顾客不说出真实原因，怎么办？ 那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。
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0 M3 a& O1 D! v因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：“先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格，是质量还是？”等着顾客往下接话。 2 G. t8 l/ c" J2 U5 {0 I6 [
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这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去，“原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。 * z: l. I% ]6 V$ i/ ?
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坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思。
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这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。
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也就是说，10个离开的顾客，能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。 - E2 l9 m% I2 A5 k# \0 d6 J! P) q
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有些店里就在店门口专门设定一个人，拉顾客回来，这个人我们叫“捕手”，工资相当高。
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$ y& J2 w4 v: j% e如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。
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按照四个方面找出我们的优势就可以了。: x& D; N( r) [# B& v% I
. x3 O2 f* {8 u- P, f( `1 ^这四个方面是：
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1、我们有，别人没有的东西
7 `/ p6 O) K/ r6 B 2、我们能做，别人不愿意做的事情; K/ T3 \3 ]: t W! {( O X
3、我们做的比别人更好的东西/事情& A" B8 Q- b2 l( t7 B! j
4、我们的附加值, C9 ?% J7 \6 J v- T! W
基本上从这四个方面去找就可以了。; m2 l" Q3 ^1 I, e+ T5 c( }4 f
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那么怎么说呢？我们以买空调为例，这么说：“先生/小姐，其实您也知道（让他知道他不知道的）不管买什么样的空调，只要看三个方面就能买到好的空调，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉，第二，就是一定要有好的售后服务，好的售后服务才能让您用着放心，这第三嘛，也是最重要的，（此时停顿一下很重要，顾客一般回问，第三是什么，此时确认顾客是在认真听你说的话。）那就是，空调厂家一定要在科技上领先，这样的空调才能保证质量过关，您说是吗？我们格力空调在这方面做的都很到位，您可以跟任何一家比较。”" M, L& }7 B9 F! U8 M
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预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。$ J; @: [/ K; i2 ]
4 ^0 ^ [1 f/ g+ d% b用这个销售技巧的时候，一定要找出你们比别的品牌强的地方，也就是你们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多。& J8 Y( C9 e4 U3 a3 m
“你们质量会不会有问题？”
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这个问题很多导购觉得很好回答：“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专卖店。。。。。。”
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7 ~ t( [ j' t7 v2 u但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”很多导购就回答的不好了：“万一有问题，我们三包，我们六年包换，十年保修。”大部分导购都会这么说，也挺好的，至少公司的售后服务还是做的不错的。
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0 g4 ^# ^0 w; M6 |& W: k- w我说的有些不同。
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我是这么说的，问顾客：“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？”! o J ]" G) _
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顾客一般会说：“有。”
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我们问一句：“是什么产品啊？”顾客就会跟你诉苦了：“我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。”
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如果我们问顾客：“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？”
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( g9 l" T+ @: R' X6 }顾客一般会说：“没有。”那我们怎么办呢？
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! [ w% B! W% a我们夸他一句，然后说自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸运了，你没有，我有啊。我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。”
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8 J- k2 ~5 x# a5 ^ d说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。
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然后说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。” L7 A7 g5 Q6 m6 _% ~* l
7 j3 v9 m: @, v* z- v至少吓得他不敢去其它厂家买。8 o3 l( n" h$ t) `& X! I
* s0 F% B) y) _& J2 K; O+ r$ l6 [与朋友讨论“你觉得如何？”0 ^2 ]* m% _% ?; r+ f4 ?! Y, W- V9 k3 T
. j: Y$ V3 o+ u) I2 l& f6 Q顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：“你觉得如何？”8 ]% F$ T+ w- n) ~
# X. s' |# Z6 f这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下；如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。1 x" P. d& v' C& i' g
9 B' c6 n6 d4 F8 x4 s; V/ g遇到这种问题，一般的导购员会说：“我直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上。”
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有的导购会说：“我夸顾客的朋友漂亮，有气质，把她夸的心花怒放，她就认同商品了。”, v5 R2 r5 T" e! }
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这样做也可以，只是我有更好的说法。一句话搞定他朋友。
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怎么办呢？夸她，但不夸美貌与气质。怎么说呢？
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这么说：“小姐，您有眼光，您看一下。”就可以了。
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6 e9 b6 w4 T" c( N$ C3 ]朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。
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! `) E a2 T. S2 l+ i有时候顾客的朋友会说：“我没眼光。”也有这样的人。
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那么我们顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。”接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。6 [- w5 y# v% I( V8 H5 M1 M R
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一般说完：“您有眼光，你看一下。”就可以做好开票的准备了。3 p; O: V! s. E3 W o7 Q
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“这两个都不错，你看我买哪一个？”
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这是一个结束信号，很多导购员听到顾客这么说，马上一指其中一个：“这个好，你买这个吧！”随即打算开票。- p& @+ A8 c0 D/ q6 }
|. B0 Z' e1 @8 L# x* H, Y结果顾客买回去回来挑换、退货的风险就很大了，因为是你给顾客选的，顾客说，当时我就犹豫不定，你帮我选得，不是我喜欢的，所以你要帮我换或者退。8 h+ B5 v4 U& K" k0 }4 n6 R/ _+ V4 J5 A* b
1 m6 L g8 y# g$ P. @- ?所以遇到这种问题，知道顾客要掏钱了，但我们不能急着让顾客掏钱，为了避免后顾之忧，我们一般不帮他下结论。0 s" H% n# O) l
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可能朋友们经常会遇到一种情况：老婆早上起来，问你：“今天我穿白色的好呢还是穿黑色的好呢？”你敢帮老婆选吗？' t9 e7 I/ a* s
8 J e( k) a, V4 |: t1 ~$ n% p8 \“老婆，你穿什么都好看！”一般都是这么回答。' t: y( c( |8 F$ q9 f
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“老婆，你穿黑的吧，今天适合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，让人家穿黑的，结果大家认为不好看，就知道你没眼光。”男的想争辩都争辩不了，再争辩估计就要吵架了。: u7 w( j- a" @" o8 A
" X- }; c" C4 c# u- p所以遇到这种情况，我们这么说：“老婆，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？”让她拿注意。“人家就是拿不定注意才问你的啊？”男的顺水推舟，“老婆我们真是天生一对，我也很难选择，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？”想叫我掉坑里门都没有。
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遇到客户让我们帮着选，怎么回答呢？
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& r" z; C" j. K) k这么说：“这件的特点是。。。。。。，那件的特点是。。。。。，您觉得呢？”
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% I, [) w, |, Y3 E0 F2 l* r$ {如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。
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7 F% r! D8 M3 }* k我一般最后都是推荐顾客选贵的那一个。- v" h4 e' h5 H0 k( ^
3 I5 r( B1 S( q' I, U$ H M“我建议您要这个，虽然贵了一点，但确实上了一个档次，而且比较适合您。”
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“我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！”4 s+ }$ a. E. l" N% w3 M" @/ C
8 ^: r8 z6 R! z0 g) q5 r“真的很抱歉，我没有这个权利。”" L$ b* R* c1 E. m) i; A& H
- e% K8 S( [6 E8 y1 l0 H5 u- Z3 D: A“公司规定不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。
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% n, G) g, w) s/ l/ g" @那么怎么回答这个问题呢？
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我的方法是：把赠品，变成正品，让顾客喜欢上赠品。+ k& w& B' s9 p" n* b
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这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：。。。。。。（介绍赠品的优点、好处）。从而让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。
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“把零头抹了吧，也就20块钱。”
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这个问题比较麻烦，因为很多顾客都是在这个地方与导购争执不下，最后离开的。
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1 G3 G* }' u. S4 K6 G顾客真的就缺少这20块钱吗？不是。; I, q. i& u0 v+ Z
# g$ N: Q, T( j! o8 c8 j那为什么非要便宜这么点钱呢？& T' c+ {) D5 b, h D+ Y/ G9 R
. a! x6 i! R( T/ l我的看法是：顾客可能是觉得这么点都不便宜，自己一点面子都没有。
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1 g4 x0 J! H1 P5 V- K: `; u4 g也可能是顾客本来不想买，结果你推销的挺热情的，顾客觉得直接拒绝你不太好意思，于是在价格方面纠缠，最后他得以离开。7 N" m* }, C! T# v" Z
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我目前没有直接解决这个问题的答案，我的方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。% ]) |% e$ e' t; k
" i5 V. b8 d5 ]1 t/ \6 o% S- k那么怎么转移呢？还是一个字，问。问什么问题呢？问只能让顾客回答是的问题。5 M! O. Y) n; N p
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换句话说：这几个问话是万金油，当你无法回答顾客提出的问题的时候，就说其中一句就可以了，这是导购员随身携带的几把砍刀，遇到无法回答的问题懒腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把问题转移到另一个方向，重新杀出一条血路。
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0 u, h X4 B) _再重复一下：问只能让顾客回答是的问题。. |" o: u; q. p% w1 Q
+ d4 ?1 S. q7 B3 }这么说：“姐，您看这质量，如果质量不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”
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" {) r ~2 ~2 ]7 c+ g% _“先生，您也知道售后服务很重要，如果售后不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？” E- K( Z' h: j2 B
- J$ g/ H. t% m& S/ [“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？”/ m# r9 Y. l. g4 b
, j5 x8 Y8 ^# A7 x3 a类似这样的问题，让顾客只能回答是。0 M: M, @6 m% N H% C
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举例：
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顾客：“这件衣服，你再给我便宜20块钱，把零头抹掉，我现在就要了。”( l" B2 A7 r* F W3 [+ e. x
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导购员的回答应该是：“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？”
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) s8 G W* n" M6 t) z 顾客只能回答：“是。”但顾客马上会跟上说一句：“你一点都不便宜，我心理感觉很难受啊，一点面子都没有。”
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' N1 n* @# y8 t, P! W" X; K 这时我们就发现了，问题变了，转移了，从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品，变成了：感觉很难受，面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。7 f; L( ^+ X( k' ]# K( H, {" e
8 @6 p( f5 N6 J) f: t: L 就不是在价格问题纠缠了。
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我们成功将问题转移到非价格方面，处理起来就容易多了，一般转移不超过三个，就可以开单了。1 g4 B$ l: s% t) O( C* W0 m
1 f: e4 i5 A! r8 J1 N6 U结束时机的把握。
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6 G1 h9 z5 w5 f* j3 X# M0 U主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜场梦多。& S, k0 ]' g6 c$ R0 ]' v/ i2 I
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现在很多导购员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。 h$ M* P& ]0 G8 `2 h
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那么怎么结束销售呢？
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! G$ G8 D* D1 F一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”/ M$ e7 i" a# ~
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有人说：我提出结束销售，顾客不一定买单啊？
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是不一定买单，但你提出结束，可以增加一个机会再问他：“请问一下，你现在还在考虑的是？”他如果又把问题提出来，你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。
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- c- H6 I6 K( h9 [" P4 b不要害怕问题，问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交。3 \: r- |: j0 c) M L" j$ V$ ^0 Y
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成交的心理障碍：
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h6 t7 ^- ?9 m 一、害怕被人家拒绝！
$ L0 K8 Q, g& `( K 怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她今天说不，你就要问她为什么不？什么原因你要说不？要走没关系，讲清楚，说明白，给个不的理由。她说：“我觉得不好看！”又回到好不好看的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板在，我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。
2 B- P+ ?; g* u f% [6 q5 F 二、害怕给顾客产生误会！- m( L+ H. f4 O3 X1 K+ @+ T
这是一个很多导购都会产生的错误思想。
1 L* \. y; ~2 D J0 \/ V; s 我问一个导购：“你为什么不结束？”导购说：“我担心她觉得我要卖她东西！”
: `- T# b4 \: ?0 j V1 M4 a% ^ 你不卖东西干嘛？有哪个顾客觉得你不想卖东西？但很多导购心里有结，很多导购就希望：我讲的很好，你自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。% |) l, b/ t% b5 N& b, L
三、害怕给顾客压力！
2 ~- ?' L% {, i 四、自己觉得还不到火候！( `5 ]# Y/ {8 H, E# {0 d
“我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候？”“我也不知道什么时候到时候。”很多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多，结束就更难。
7 G& I9 u8 M, n3 d m8 A& |. T 五、大家都这么干！3 Q! B0 i }) u. m% v; g) f
这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束小搜？因为店长也这么做，店助也这么做，老板娘也这么做，大家都这么做，所以我也这么做。
: o/ R4 {( ]7 c# v1 R$ J 结果就变成了传承，在不好的结构里面变成了复制。
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把握成交的时机！
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有几个行为看到，就可以提出结束！( S5 a; V/ u8 r# [
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头一个，顾客提出价格的问题！ s3 v) N% c) U2 D2 b# \5 a
价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。
% N8 }9 E' E; q; n 送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，各位记得：“。。。您说是吗？”讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点？”要尝试进去做结束销售。- ?" @& Y% j/ Z. ~& [ I
很导购会说：那顾客会不会觉得我们很急！
7 t8 Q: @0 k5 [ 所以各位有没有发现，我在设计的时候加上三个字：待会儿。我没说现在。能理解吗？我不是说现在，是待会儿。: q+ }+ L1 g( v: a
顾客说：“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了，直接说：“那行，这边刷卡，请。”
, D+ u9 `/ ?" [: t$ h7 ` 其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。
: {- t9 {- X& ^$ {0 c0 X 有人说我这个比较狠，就是给顾客挖了个坑，让顾客不小心跳进来，等顾客跳进来，赶紧埋土。就是这个道理。9 A4 M' k0 |7 P3 V/ w7 O
价格信号是最经常出现的成交信号，但是导购员的把握时机的能力却是最低的！4 F1 n& p8 e" `) b8 w
所以我们经常看到导购都是这样处理的:. v, g1 A- d( j4 P t, g% R7 X. ?
导购：“。。。。您说呢？”顾客：“你说的也对，不过。。。”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。+ q9 b& i) L+ I
为什么一直兜圈，因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单了0 s! k, N5 s$ ~ B( _; G# s
5 o4 M0 c( c% `# t$ i1 n# r. V. X 第二个：询问送货（退换货）或保养相关细节。
- b- I# Y% k8 L* u 顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了。 x. h* t5 Z6 p
导购：“我们三包，一个月包退，三个月包换，保留小票就可以了。。。。”“这个产品保养的时候要注意：。。。。。。。”讲完以后，最后给顾客一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”
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i" w8 m+ N7 \/ h7 S+ D3 D 第三个：顾客计算数字。2 k$ m+ Z: \- O. [& l3 T9 n
顾客：“那你总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊？”
9 F5 F/ |! V% {2 k0 \ 导购：“折扣打下来是1980.”报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”
9 p+ z4 X/ ~/ C5 I8 u 很多导购员最傻的做法就是：“1980。”然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说：“啊！这么贵啊！”然后导购：“啊，怎么还有问题啊！”8 T' C' F6 B6 ~0 w1 v
你不去结束，你要等顾客说：“买单吧！”这种几率很低啊。
- V# u. ~/ J$ d" K: Q 每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。
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6 t% t% ^2 f# M( W1 { 第四个：散播烟雾式异议讯号。& P Y- E9 n4 K6 `* t) n6 D
有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑，比如：“公司撤柜了怎么办？”“美女晚上一起吃饭吧？”类似的。
- n: L }0 t% O0 Q 导购一句话带过去：“大哥您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”
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. d# [8 j4 S! o0 |% N 第五个：顾客屡次问到同一个问题。
2 k+ B9 F2 b% \: G$ `+ r 这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到的。; g! a3 E. S6 t h
顾客：“你觉得我戴这个真的好看吗？”导购在旁边：“真的好看，。。。”
6 f# ?) v# {3 Y 顾客：“可是我觉得好像太柔了。”导购：“不会的。。。。。。”顾客：“可是万一不好看怎么办？”导购：“您放心。。。。。。。”顾客：“我还是很担心嘞！”导购急的都想杀了她。心里面在想：妈的，你到底要问多久啊！2 Q, Y5 `# P; F. ?7 B- T. P2 r
什么原因造成的？因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号！6 Q0 R, _) a$ _
我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念：“这一点您可以放心，您戴起来肯定好看！”紧跟一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”
9 a# Z! \5 E+ c5 u& U. u7 X 屡次在同一个地方挣扎的，就是要结束。
9 |* X [. p+ ~% J# V1 H+ W 为什么顾客一直问？因为你不结束，所以她一直问，你直接把她结束掉就没事了！你一直不结束，每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。顾客又很难下决心买单，所以就继续问，一问你心里想：怎么还有啊！
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: ~ s3 m$ l9 E& M 第六个：双手抱胸陷入沉思。！- \* b# _/ A5 [. i
就要准备做结束销售了！
" Y) K; W) k5 @- q 表示他在做最后最重要的思考。3 w( e% e2 q6 `0 i4 {/ H' t: _
只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。
) J& D8 A( F ~5 A" K 这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说：“您看没问题吧！”顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头。$ }! m: M: v0 d4 j- _6 ~% V; P
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第七个：询问同伴的看法！/ ^7 g& q! I% P1 m
有时候顾客就问旁边同伴：“你觉得怎么样？”这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。& T% x7 s: |" \4 y `* J
这时候要做结束的销售，就代表顾客对这个产品基本上满意了。2 f7 t$ V2 p" K. B# [
, B- v5 L; [$ `+ Z. l* k6 v 第八个：表情改变，由思考到豁然开朗！8 W0 P! S' p* J' v- v3 U; ]
本来比较严肃到露出笑容，顾客为什么会露出笑容，因为他决定买了，如果不买，他还在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。
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第九个：转而赞美销售人员！6 u+ g4 z- i# u) F# o2 l! G
顾客：“小姑娘哪里人啊？说话不错哦！长得真漂亮啊！”
3 f; C" N" R* K5 }' m1 ~# o9 c, u6 i+ z 这时候导购千万要记住：不要被赞美之后迷失了自己的理智！! x+ p( |, }0 e; p, F5 ~, Z
有人被赞美了之后，你会发现销售人员头顶上会出现光环，准备上天当耶稣！开始忘了自己是谁。# f- C- u7 J# W( d, V
顾客转而赞美销售人员，这是销售人员应该这么说：“X总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦！请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”
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在两件产品当中比较选择！4 G' r" t) }: `0 Z7 b
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顾客：“哎呀，这两件都差不多，这件不错，这件也不错啊，都不知道怎么挑了。”
1 @9 f) ?8 ?2 x' |' X$ | 以前说过，在此不重复。
) G# @4 g x1 s E0 h. L- m 所以成交的时机进来之后，就要迅速抓住，不要等，所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长，所以非常考验顾客的耐心！
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* z1 s2 s) l+ S- j8 ^& b: | 至于结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法！) t% y3 Z& I2 t& t' R0 h8 h+ U
! z9 S- x7 u% X- G! q3 y$ D “请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”
. e5 r4 D$ P; U& I! d9 t “这一套还是那一套？”
# i" q3 M3 e5 q+ ]& N8 V “我帮您送到车上还是您自己带走？”
1 z6 G8 p2 y% e0 z 它没有那么多：法兰克结束法，小狗结束法，等等。二选一就够了，不需要太复杂！0 D4 K9 s8 D. p+ S7 [
二选一要注意的是：自然肯定的语调！坚定无疑的眼神！理所当然的态度！
* j3 Y6 z$ Z0 c2 ]) K/ d8 C9 z 怎么赞美顾客又让顾客觉得没那么刻意呢？等你背好了，你会很容易发现别人的优点' {" q4 ?; s' K# \" h3 x& S
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道理不讲那么多了。一个字：背。背我下面写的赞美句子，背熟！
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您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！
6 y+ e9 Q) ?& `9 G0 A4 J 你形象真好！搭配的真是时尚！
6 q- G* [& ^* h0 M, K5 T 你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！
5 R( c7 R8 ]# g: I 您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！$ Y( _! K, r, e( f
您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！8 [# s: k! K4 S! q3 g
您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！( P+ m2 c* ~6 k& s7 l; [0 m
看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！3 V% B# L1 w! a( d
您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！
; ~% X& ~; d0 ^; I+ o% Q 您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！
l1 l, |$ V7 k+ V- G' b; ] 这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同。6 r9 }9 u& s( v
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把这十句话背熟，脱口而出。8 X) K4 @% e) J3 H j
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发表于 2012-11-23 10:33
置顶卡
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千斤顶
发表于 2012-11-23 10:51
发表于 2012-11-23 17:01